Os 3 degraus do crescimento em vendas

Os 3 degraus do crescimento em vendas

por Raúl Candeloro

Tenho notado certa “pirâmide de valores” entre os vendedores. Ela define o que motiva e que tipo de vendedor esse profissional será e pode ajudar a entender por que algumas coisas sempre se repetem.

O primeiro degrau (e também o mais básico) é onde está a maior parte dos vendedores. Essas pessoas veem em vendas um emprego e sua grande motivação é o dinheiro. Logicamente, querem um local bom para trabalhar, alguns benefícios, produtos e serviços de qualidade, mas no fundo o que realmente querem é dinheiro. Tanto que basta sua comissão cair um pouco que trocam de empresa sem problema algum. O foco está, basicamente, no próprio umbigo, e isso fica claro pelas brigas/discussões/estresse que criam. Tudo nessa etapa é imediatista e de curto prazo.

Nesse degrau, o vendedor vê a si próprio como um herói (ou heroína) solitário, lutando contra tudo e todos para vender. Para ele, bater sua própria meta é o que interessa – mesmo que o departamento inteiro não atinja ou que a empresa não ganhe dinheiro. Motivador principal: fazer o que dá dinheiro.

O segundo degrau é uma evolução do primeiro. A pessoa já conseguiu ganhar bem e apenas o dinheiro já não a motiva. Ela começa a se preocupar com a carreira, volta a estudar, veste-se melhor, fala e pensa com uma visão menos operacional, que ainda não pode ser chamada de visão estratégica, mas de tática. De qualquer forma, é um grande avanço em relação à etapa anterior, totalmente operacional, já que o desespero imediatista pelo dinheiro deixa de ser tão forte.

Nessa etapa, o vendedor entende os interesses da empresa, o que acontece quando ele/ela dá desconto e a importância do relacionamento positivo e construtivo não apenas com seus clientes, mas com colegas vendedores e de outros departamentos. Aqui, também aparece a necessidade do reconhecimento e dos incentivos não financeiros. Basicamente, essa pessoa quer sentir-se parte de uma equipe vencedora, na qual sua voz é ouvida, sua presença valorizada e em que pode aplicar seus conhecimentos e habilidades com destaque perante o grupo. Motivador principal: fazer o que dá reconhecimento.

O terceiro degrau é quando a pessoa finalmente descobre que um vendedor tem uma missão na vida, quando a ficha cai e ela entende realmente qual é sua função no Universo. Pode parecer piegas ou discurso motivacional, mas é verdade. A pessoa ainda quer ganhar dinheiro, precisa de reconhecimento, mas não faz as coisas por esses motivos. Ela entende que sucesso, dinheiro e reconhecimento são consequências, não objetivos.

A pessoa agora tem uma visão completa, estratégica. Entende as necessidades dos clientes e da própria empresa, sabe seus pontos fortes e fracos, possui inteligência emocional para lidar com críticas e objeções, discute sem se exaltar nem levar para o lado pessoal, trafega com naturalidade entre departamentos diferentes da empresa... ou seja, pensa como o dono ou dona. Vendas deixa de ser emprego para ser uma missão. E essa missão está baseada em alguns pilares: remuneração, reconhecimento, seus colegas, seu gerente/líder, sua diretoria, clientes satisfeitos e resultados financeiros da empresa. Motivador principal: seguir sua vocação, fazer o que é certo e se desenvolver continuamente.

Não sei bem quando acontece essa evolução. Já encontrei campeões e campeãs de vendas nos três degraus. Uma pessoa pode ficar eternamente no primeiro degrau e ainda assim ganhar muito dinheiro, mas o custo emocional, o estresse e o desgaste são imensos, tanto para o próprio vendedor quanto para todos à sua volta.

Um estudo da revista Psychology & marketing, publicado em 2004, mostrou que existe uma característica comum a todos os vendedores que conseguem equilibrar os interesses (às vezes conflitantes) de vender com lucro, fidelizar clientes e atender a seus objetivos pessoais e aos da empresa: a inteligência emocional altamente desenvolvida. Ou seja, para ser considerado um vendedor de verdade mesmo, é necessário evoluir para o terceiro estágio. Vendedores no primeiro degrau existem muitos. Difícil é encontrar os que querem crescer de verdade, tanto pessoalmente quanto na profissão, evoluindo para o terceiro estágio.

E na sua empresa, como é? Os vendedores está em qual estágio?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

Parabéns !!! Dia da Mulher !!!

O Mundo sem Mulheres! 
                                        
(Arnaldo Jabour) 

O cara faz um esforço desgraçado para ficar rico pra quê? 
O sujeito quer ficar famoso pra quê? 
O indivíduo malha, faz exercícios pra quê? 
A verdade é que é a mulher o objetivo do homem. 
Tudo que eu quis dizer é que o homem vive em função da mulher.
Vivem e pensam em mulher o dia inteiro, a vida inteira.
Se a mulher não existisse, o mundo não teria ido pra frente.
Homem algum iria fazer alguma coisa na vida para impressionar outro homem, para conquistar sujeito igual a ele, de bigode e tudo.
Um mundo só de homens seria o grande erro da criação.
Já dizia a velha frase que 'atrás de todo homem bem-sucedido existe uma grande mulher'.
O dito está envelhecido. Hoje eu diria que 'na frente de todo homem bem-sucedido existe uma grande mulher'. 
É você, mulher, quem impulsiona o mundo. 
É você quem tem o poder, e não o homem. 
É você quem decide a compra do apartamento, a cor do carro, o filme a ser visto, o local das férias.
Bendita a hora em que você saiu da cozinha e, bem-sucedida, ficou na frente de todos os homens.
E, se você que está lendo isto aqui for um homem, tente imaginar a sua vida sem nenhuma mulher. 
Aí na sua casa, onde você trabalha, na rua. Só homens. 
Já pensou? 
Um casamento sem noiva? 
Um mundo sem sogras? 
Enfim, um mundo sem metas.
ALGUNS MOTIVOS PELOS QUAIS OS HOMENS GOSTAM TANTO DE MULHERES: 

1- O cheirinho delas é sempre gostoso, mesmo que seja só xampu.

2- O jeitinho que elas têm de sempre encontrar o lugarzinho certo em nosso ombro, nosso peito. 

3- A facilidade com a qual cabem em nossos braços. 

4- O jeito que tem de nos beijar e, de repente, fazer o mundo ficar perfeito.

5- Como são encantadoras quando comem. 

6- Elas levam horas para se vestir, mas no final vale a pena. 

7- Porque estão sempre quentinhas, mesmo que esteja fazendo trinta graus abaixo de zero lá fora. 

8- Como sempre ficam bonitas, mesmo de jeans com camiseta e rabo-de-cavalo. 

9- Aquele jeitinho sutil de pedir um elogio. 

10- O modo que tem de sempre encontrar a nossa mão. 

11- O brilho nos olhos quando sorriem.

 
12- O jeito que tem de dizer 'Não vamos brigar mais, não..' 

13- A ternura com que nos beijam quando lhes fazemos uma delicadeza. 

14- O modo de nos beijarem quando dizemos 'eu te amo'. 

15- Pensando bem, só o modo de nos beijarem já basta. 

16- O modo que têm de se atirar em nossos braços quando choram. 

17- O fato de nos darem um tapa achando que vai doer. 

18- O jeitinho de dizerem 'estou com saudades'. 

19- As saudades que sentimos delas. 

20- A maneira que suas lágrimas tem de nos fazer querer mudar o mundo para que mais nada lhes cause dor. 

 21- HOMENS PARINDO....IMAGINEMMMMMMMMMM

Isso NÃO é uma corrente, apenas mande para todas as mulheres de sua lista, para elas perceberem o quanto são importantes, e para os homens, para que eles lembrem o quanto as mulheres são essenciais!!!